当前我国建材门窗市场杂乱无章，行业从上游原材料到下游经销商存在劣质、飞单和周期乱等问题需要整个行业予以规范解决。门窗企业面对飞单问题可谓痛心疾首啊！在门窗市场飞单，借着门窗品牌卖非正规厂家生产的产品，简单讲就是冒充门窗品牌产品进行销售的情况，这种行为损害了门窗企业的利益，损害了门窗品牌的口碑，打击了正常的门窗市场运作。

            2017年11月14日，伊盾门窗董事长张龙伟先生受邀佛山门窗协会、中国建材网、慧亚传媒、星空传媒等各大行业主流媒体专访，本次以“门窗行业，飞单现象，到底伤害了谁”为主题，一同探讨行业痛点，深入门窗厂家如何提高加盟商忠诚度，门窗厂家应如何与加盟商建立一个规范、互信、完善、有利于共同发展、共同提高的紧密关系。张龙伟论道门窗飞单，今日为您解惑。

            记者：张总您好，今天很高兴能有机会和您这样的专家一起来探讨门窗飞单的问题。首先开门见山问您第一个问题：什么叫飞单，飞单有哪几种情况？

            张总：大家好，我是张龙伟，一名门窗资深人士。今天我们来论道飞单。何谓飞单？在我们这个行业，简单来讲，就是经销商拿到订单后，不将订单交予自己加盟的品牌公司做，却将订单放到一些杂牌工厂做。这样的现象在门窗行业非常普遍，主要涉及到关于飞单的两个道德问题，第一是门店销售人员是否向客户说明推荐的产品非专卖店品牌产品；第二门店销售人员是否存在欺瞒顾客，挂羊头卖狗肉，以假论真的情况。这些都是属于飞单的一些做法。

            记者：我们都知道存在的就是合理的，既然飞单存在，那就有它的道理，张总您觉得飞单的责任在厂家还是在经销商呢？

            张总：今天我也想站在不同的角度，来深度剖析一下飞单到底责任在谁。

            经销商为什么飞单？在这一点上，我是非常有发言权的，因为我是从经销商开始做到厂家的。2005年，我在惠州开了一家门窗品牌专卖店，开店前期投入20多万，我们当时非常看好建材市场的前景，所以信心十足，干劲十足。在加盟2年的时间里，就市场营销和广告费我们都投入了50万左右。实际经营的过程中我们遇到很多的困难，当时我们是真的是什么都不懂，厂家产品确实质量很好，但是我们不懂得去销售，去推广，也没人教我们怎样去做，同样的东西，我们的产品都比别人的贵几十块钱。我也非常不理解厂家，每次客人进到我们门店，总是说“你们的产品比被人贵”，而我们说不出一些道理来论证。所以这样的话听多了，自己也会怀疑是不是真的产品太贵，市场的消费水平太低等等一系列质疑。加上当时生意不是太好，所以我也就去找了一些其他的杂牌厂，做一些便宜的东西，把原来厂家的样品也撤了一部分下来，上了杂牌样品。当时这么做主要考虑到在销售过程中会更有说服力，可以让客户进行品牌和杂牌的对比，肯定比较好卖，实践证明，销量确实提升明显，在销售过程中我们非常有底气的告诉顾客，这个是我们的品牌门窗价格比较贵，另一个品质也差不多但是不是品牌，价格便宜点，效果差不多。在我们没有说到更多品牌优势的情况下，消费者会觉得只是产品知名度问题，质量都差不多，都会选择相对便宜的后者，销售额每月提升5-7万不等。

            我们做了这些杂牌的产品以后发现，这些产品确实价格比较便宜，但是在质量和售后服务上也确实存在非常多的问题。特别记得有一次我们拿了5套平开门，回到门店竟然有3套锁位对不上，没法装，最后还要自己加工改正，非常麻烦。

            记者：这确实是一次惨痛的教训，通过这一次教训，您学到了什么呢？

            张总：通过这一次的教训，我深刻的认识到做杂牌产品真的是非常辛苦。第一利润比较少；第二售后比较多，特别是大的售后，厂家基本不管；第三还深刻认识到，少了品牌做掩护，杂牌很难销售。其实能飞单都是利用了品牌厂家的品牌效益，挂羊头卖了狗肉。

            后来我们就果断的找了一家品牌门窗，我们从装修补贴、样品打折、店面设计、广告补贴等方面进行洽谈，我们聊得非常愉快，厂家所有要求都答应了我，但是就有一条规则不能破坏，就是飞单，只要飞单，厂家所有的补贴马上停止，包括之前补给我的都要收回。对于飞单我是深受其害，所以我很能理解厂家的要求，我们当场就签了合同。这个品牌非常的专业，给我们做了系统的产品培训、营销培训，在短短的3个月时间，我做到了惠州的前三名。

            记者：听了张总的经历，感觉您做生意真的是一波三折，那飞单到底谁应该负责？

            张总：我们可以从几个方面来探讨下责任归属：

            1、最开始我们对产品不熟，对行业不熟，这个时候厂家没有给我们进行系统培训和指导，而经销商要生存，所以飞单厂家是需要负一部分责任的。

            2、厂家没有营销政策支持，没有广告支持，没有活动支持，经销商无法在终端良性竞争，所以从这方面来讲，飞单厂家也需要负一部分责任。

            3、经销商在经营过程中，利用公司的品牌资源挂羊头卖狗肉，飞单串货的行为是违背道德底线和商业经营本质的，是错误行为。

            记者：您从一个普通经销商做到了著名品牌门窗企业的董事长，听说马上要上市了。您站在厂家的角度怎么看待飞单？

            张总：今天我们作为厂家来看待飞单这个事情，我反而觉得经销商飞单是有他的道理的。如果一定要把具体责任划分的话，厂家要付大部分责任，大约占60%，经销商开店以后产品卖不出去，不好卖，这些都与我们的品牌运营和营销机制有很大的关系 。而经销商也要占40%的责任，因为作为经销商应该主动的去学习产品，钻研行业。也可以说各打50打板。

            门窗品牌企业良好的运营管理体系，一定是有卓越的产品品质、创新的营销模式、优秀的售后服务，还要有与经销商共同进步的培训学习机制，我们工厂目前就是这样要求自己的。当然经销商飞单我们也是不允许、不支持，经销商更加需要不断的加强学习，包括产品知识、营销策略、店面管理、活动策划等，才能保证其核心竞争力不缺失。

            因为门窗品牌化运营才是发展的根本，并且已经从早期的品牌辅助支持向品牌引领支持主导升级。我们不能只顾着眼前利益，不顾口碑，只顾价格便宜、货好卖，不顾产品品质，相反我们要着眼于长远利益，主动出击，从“坐销”转“行销”，通过信息化、数据化的手段了解客户的真正需求，并以此来推荐产品，最大限度的满足客户需求的经营策略，才是门窗专卖店运营之根本。